1、FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

2、F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

(资料图片仅供参考)

3、产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

4、A：（Advantages）优势。

5、列出这个产品独特的地方来。

6、可以直接，间接去称述。

7、例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……E：（Evidence）佐证。

8、通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

9、所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

10、在此，将FABE销售法则作一简析，就会明了上述话所蕴涵的意义了。

11、F（Feature）：特征；A（Advantage）：优点；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据；Feature，产品特征作为一件产品的外在表象，很容易就会被置业顾问所发现。

12、比如“我们的房子是框架结构；我们的房子是带电梯的；我们的房子楼间距是**米；我们的房子是全石材外立面的……”一般来说，置业顾问作为专业人员，头脑中已经知晓这些信息，于是就依此来传达信息。

13、而作为房屋这样的大宗商品，涵盖的专业知识较多，如果有这方面知识储备的客户，倒也能在其头脑中根据置业顾问传达的信息勾勒出这件产品（房屋）的轮廓，而没有这方面知识储备的客户就很难勾勒产品的轮廓了。

14、所以买一件产品，只讲到产品的特征层面是远远不够的。

15、Advantage，优点就是根据产品的特征所引发的用途，即指产品的独特体现出来的好处，比如说框架结构的房屋的优点是较砖混结构的房屋抗震性能好；石材外立面的优点是较涂料外立面更耐脏等。

16、优点在销售过程中是一定要讲到的，比如产品的地段好、楼间距宽、带私家花园等，如果说产品的特征介绍是一种客观的、无感情色彩的“说明”的话，那产品的优点阐释则是一个个的炮弹来攻击客户的心理了。

17、当然一件产品的优点可能会有很多，在介绍的时候是否需要将全部优点一起和盘托出是要考究的。

18、优点太多客户反而记不住了，一定要把最大的优点放在最重要位置。

19、Benefit，利益点是根据产品本身特征、优点所延伸出来的带给客户的具体感受。

20、特征、优点更多趋向于产品本身，而利益点更多的从客户角度出发。

21、问问我们自己，你购买洗衣机是为了购买“转动”的这个功能吗？你其实是需要自动洗衣解放你的双手，提高你的生活效率，方便你的生活这个利益点而已。

22、拿我们房地产行业来说，比如说框架结构的房屋，抗震性能好一点，带给客户的利益点是安全感增加，另外在客户还可以根据自己需要决定是否打掉哪一面隔墙，这个带给客户的另一利益点就是一定程度上满足了客户对户型的个性化需求；至于楼间距宽，带给客户的利益点是观景更多，享受自然的心理更多得到满足，同时楼间距宽在保障客户生活的私密性上也增添一道砝码；拿我们公司业务拓展来说，“专业化操作”是开发商客户最终需要吗？其实开发商需要的是我们公司专业化的操作带给他们更大的利润空间，这就是带给开发商客户的利益点。

23、所以在所有的销售过程中，利益点是必须意识并关注的重点。

24、FAB是销售递进的三个层次，Evidence——证据则是佐证我们所谈利益点客观、真实的依据，这包括技术参数、报刊文章、成功案例，比如说谈到我们楼盘的园林景观好的时候，你需要找到证据比如说样板园林，既往开发项目的园林实景等，总之，要让你讲的话产生真实、可实现的感觉，只有这样，客户才会顺利的成交。

25、“普通的置业顾问讲产品的特征，稍微有经验的置业顾问讲产品的优点，优秀的置业顾问讲产品的利益点”，所以我们在销售过程中去体会并运用FABE法则，根据产品一个个的特征、优点去挖掘它的利益点。

26、做到这一步，就不难理解开篇之处所讲的那两句话了，个人的业绩也就随之提高了。

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